بیمه تجارت نو فارغ از بروکراسی های رایج، یک شرکت چابک است / برنامه بلند مدت داریم و از جابجایی هم خبری نیست

بانکداری ایرانی ـ مديرعامل بيمه تجارت نو‎ تاکید کرد: روند فرآیندها در شبکه فروش در این شرکت روان سازی شده اما اگر در این میان مسائل و مشکلاتی نیز وجود دارد مدیران ستادی درصدد رفع آنها بر بیایند تا نمایندگان شبکه فروش در تهران و شهرستان ها با فراغت و آسودگی بیشتری به امر فروش بپردازند. 

 

به گزارش خبرنگار بانکداری ایرانی  «نیما نوراللهی» پنجشنبه در اولین همایش سراسری شبکه فروش بیمه تجارت‌ ‌نو که در هتل ارم تهران برگزار شد با تقدیر از استقبال نمایندگان و بیمه گذاران این شرکت برای حضور در این همایش از افتتاح ساختمان جدید بیمه تجارت نو در آینده نزدیک خبر داد و درباره اهداف برگزاری این همایش گفت: امروز نزدیک به 70 هزار نفر در شبکه فروش در صنعت بیمه فعالیت می کنند. تولید در صنعت بیمه در سال 97 حدودا 44 هزار میلیارد تومان بوده است که 70 درصد آن را شبکه فروش صنعت بیمه بر عهده داشته اند. 

 

وی افزود: اگر متوسط کارمزد در صنعت بیمه 10 درصد باشد سهم سرانه هر نماینده (70 هزار نفر) به دست می آید. در واقع درآمد سرانه هر نماینده در صنعت بیمه نزدیک به 4 میلیون تومان است. وقتی این عدد را با هزینه های جاری مقایسه می کنیم و به نسبت آن حقوق و دستمزدی که پرداخت می شود سرانه درآمد هر نماینده با این عدد بسیار پایین است. همین سرانه درآمد در بیمه تجارت نو نزدیک به دو میلیون و چهارصد هزار تومان است. این سرانه در سال گذشته به واسطه نوپا بودن شرکت نزدیک به یک میلیون و 500 هزار تومان بوده است که در این میان شاهد رشد در این بخش بوده ایم. 

 

نوراللهی با اشاره به اینکه حوزه فروش در صنعت بیمه حوزه بسیار سختی است گفت: 70 هزار نفر بازیگر این بازی هستند و وقتی به سرانه درآمدی نگاهی می اندازیم ملاحظه می کنیم که این سرانه از حداقل هزینه یک خانواده در یک شهر بزرگ کمتر است. 

 

وی ادامه داد: در مجموع 20 درصد شبکه 80 درصد فروش و تولید اصلی را بر عهده دارند. یعنی از 70 هزار نفر فقط بین 14 تا 15 هزار نفر هستند که فروش به مراتب بهتری دارند و درصد بالایی از فروش به این نمایندگان اختصاص دارد. پرسش اصلی اینجاست که این تعداد نماینده تاکنون چه کاری را انجام داده اند و یا چه ویژگی خاصی دارند که سایرین نمی توانند انجام دهند. 

 

مدیرعامل بیمه تجارت «شناخت» در حوزه های فردی، شخصیتی و سازمانی را از جمله مؤلفه های مهم موفقیت در شبکه فروش دانست و گفت: نمایندگان شبکه فروش در ابتدای کار در این صنعت از خود سئوال کنند تا چه میزان از دانش کافی در این رشته برخوردار هستند؟ آیا از آخرین بخشنامه ها و مصوبات اطلاعات کافی دارند؟ رسیدن به پاسخ این سئوالات در واقع رسیدن به شناخت فردی است.

 

وی افزود: در گام دوم نماینده باید به شناخت شخصیتی رسیده و امید، اعتماد به نفس و روابط عمومی بالا را در خود مورد سنجش و ارزیابی قرار دهد. با خود فکر کنیم آن 20 درصد نماینده ای که سهم بالایی از درآمد سرانه را به خود اختصاص داده اند از چه ویژگی هایی استفاده کرده اند؟  

 

نوراللهی با تاکید بر اینکه نمایندگان شبکه فروش تلاش کنند در حوزه دانش از نمایندگی به مشاوره برسند گفت: افزایش شناخت سازمانی در این مبحث بسیار ضروری است. در این حوزه آنچه که مهم است شناخت ابعاد، ساختارها و فرآیندها است. نمایندگان استانی باید بدانند در جریان فعالیت های جاری شرکت دقیقا با چه مدیریت ها و قسمت هایی می بایست برای رسیدن به نتیجه نهایی مکاتبه داشته باشند. 

 

وی اظهار داشت: فرآیندها در بیمه تجارت نو به واسطه نوپا بودن، چابک و عاری از بروکراسی های رایج و فرآیندهای سنتی است ولی این موضوع یکی از چالش های ماست که یک نماینده باید از ساختارها و فرآیندها مطلع باشد. پس مؤلفه بعدی شناخت سازمانی است که شامل شناخت استراتژی ها، رویکردها و راهبردها است. در واقع رسیدن به این نکته که بیمه تجارت در بازار امروز در چه وضعیتی قرار دارد و کجا ایستاده است و صدور چه بیمه نامه هایی برای شرکت اولویت دارد. 

 

نوراللهی ادامه داد: نمایندگان در گام بعدی شناخت رقبای بیمه ای و تحلیل بازارهای پر مشتری و پرتفوهایی شهر محل کار خود را در دستور کار خود قرار دهند. دانستن اینکه چه شرکت هایی در یک شهر شعبه یا نمایندگی دارند و بیشترین پرتفویی آنها چیست برای موفق شدن یک نماینده شرط اساسی است. اگر این اطلاعات و قواعد را ندانید نمی توانید در این بازی به درستی ایفای نقش داشته باشید. در این صورت میزان زمان از دست رفته برای پذیرش مشتری برای عقد قرارداد کاهش یافته و اگر در مسیری قرار بگیرید که از هر 10 مذکره به یک قرارداد هم برسید روند فعالیت مطلوب خواهد بود. 

 

وی در تحلیل پژوهش های انجام شده توسط پژوهشکده بیمه گفت: ضریب سود بیمه گری در 10 سال اخیر در رشته های مختلف در این پژوهش محاسبه شده است به نحوی که ضریب سود بیمه گری سال به سال کاهش داشته و روند نزولی دارد و  سود شرکت های بیمه از محل سرمایه گذاری و فعالیت های غیر عملیاتی است و شرکت ها از بابت عملیات بیمه ای سود چندانی نمی برند. 

 

مدیرعامل بیمه تجارت نو با اشاره به اینکه ضریب سود بیمه گری این شرکت در سال 97 حدود 20 درصد بوده است گفت: عملکرد بیمه تجارت نو در رشته های کشتی، باربری و مهندسی با روند تغییرات مثبتی همراه بوده و ضریب سود بیمه گری بالایی نیز دارد. رشد ضریب سود بیمه گری در رشته مهندسی در این شرکت در سال گذشته حدود 230 درصد بوده که  امسال بواسطه برنده شدن در چند مناقصه بزرگ این روند رو به افزایش است.

 

نوراللهی با اشاره به اینکه بیمه تجارت نو تاکنون در سال 98 نزدیک به 160 میلیارد تومان فروش داشته که نسبت به مدت مشابه قبل رشد سه برابری را نشان می دهد درباره استراتژی فروش این شرکت در سالجاری گفت: بازاری برای نماینده و شبکه فروش از طریق عقد قراردادهایی که با سازمان ها و نهادها منعقد می شود ساخته شده و انتظار می رود نمایندگان فروش نهایت بهره را از این بازار ببرند. شاید عده کمی توانسته باشند از عقد قراردادهای بزرگ بهره ببرند که طبیعی است اما اگر موضوع شناخت، امید و اعتماد به نفس را آنچنان که گفته شد دنبال کنیم به موفقیت های بیشتر خواهیم رسید. 

 

وی خطاب به مدیران ستادی شرکت بیمه تجارت نو گفت: آنچه که در حوزه شبکه و انفرادی فروشی مد نظر است برای اینه است که چرخ اقتصاد نمایندگان فروش هرچند با کارمزد بالاتر بچرخد. کار و تلاش بر روی بیمه های باربری، آتش سوزی و عمر و سرمایه گذاری را به نمایندگان پیشنهاد می کنیم و همه مدیران مجموعه هم باید این موضوع را مصوب و دنبال کنند.

 

نوراللهی رسدیگی به دغدغه نمایندگان فروش را از جمله وظایف اصلی مدیران ستادی دانست و گفت: امروزه نمایندگان فروش به ویژه در شهرستان با مشکلاتی همچون اجاره محل نمایندگی و پرداخت دستمزدها مواجه هستند و مدیران ستادی می بایست برای افزایش درصد فروش بیمه نامه ها به نمایندگان کمک کنند تا دغدغه های آنان لا اقل در این بخش کمتر شود. 

 

مدیرعامل بیمه تجارت نو در پایان با یادآوری اینکه یک برنامه بلند مدت را در این شرکت دنبال می کند گفت: جابجایی ها در این شرکت را تکذیب می کنم.