صنعت بیمه یعنی بازاریابی و بدون بازاریابی صنعت بیمه حیاتی نخواهد داشت. اما مهمترین مساله برای صنعت بیمه خود بازاریابی نیست بلکه نحوه اجرایی آن است که بر اساس اطلاعات جمع اوری شده رخ می‌دهد.
به گزارش بانکداری ایرانی ، اهمیت بازاریابی در صنعت بیمه بر کسی پوشیده نیست و حتی قانونگذار این صنعت نیز به آن توجه ویژه‌ای کرده است.
در آیین نامه شماره 57 بیمه مرکزی برای شرکتهای بیمه در تبصره یک از ماده شماره چهار که به راه اندازی نمایندگی اشاره دارد، به صراحت آمده است: «متقاضیان فاقد سابقه کار مندرج در بند «و» به غیر از دارندگان مدرک کارشناسی در رشته بیمه (و سایر رشته‌ها با گرایش بیمه)، باید دوره آموزشی شامل اصول بیمه، آشنایی با رشته‌های بیمه، بازاریابی بیمه... را دایده باشند.»
لذا برای ورود به این کسب و کار باید شناخت کاملی از بازاریابی داشت وگرنه نمی توان توفیقی در این صنعت داشت. اما بیمه‌گرها حین انجام کار چندان توجهی به مبانی بازاریابی ندارند.
روش های زیاد بازاریابی با توفیق اندک
این در حالی است که امروزه، روش های ساده و پیچیده‌ی زیادی برای بازاریابی و جذب مشتریان جدید وجود دارداما مساله توفیق این روش هاست. برخی از این روش ها به عنوان نمونه عبارت از
- جذب مشتریان بیمه با ایمیل مارکتینگ( استفاده از برنامه‌های بازاریابی ارجاعی (استفاده از برنامه‌های در نظر گرفتن پاداش در ازای ارجاع، یکی از کارآمد‌ترین راهکارهای جذب مشتریان بیمه است. می‌توان برای بیمه گزارانی که استفاده از خدمات شرکتهای بیمه را به دیگران توصیه می‌کنند، تخفیفات ویژه در نظر گرفت)
- بازطراحی وب سایت شرکت بیمه
- تمرکز بر بازاریابی دهان به دهان
- استفاده از محتوای ویدیویی برای جذب مشتری بیمه
- روش های استفاده از ابزارهای نوین و دیجیتالی
اما مساله اصلی روش‌های بازاریابی نیست چرا که می‌توان راه های زیادی برای بازاریابی پیدا کرد اگر اطلاعات درستی از مشتریان وجود داشته باشد در واقع این اطلاعات است که به بزارایابی شکل درستی می دهد و مسیر آینده را تبیین می‌کند، لذا نکته نکته مهمتر از بایاریابی اطلاعات مشتریان است که در صنعت بیمه به زعم بسیاری کارشناسان به روز نبوده کاریی لازم را ندارد.
بنابه گفته رییس هیات مدیره بیمه ملت ، در صنعت بیمه هرگز شاهد اطلاعات دقیق و طبقه بندی شده‌ای از مشریان نیستیم در صورتی که باید بر اساس تحصیلات، رده سنی، جنسیت ، وضعیت شغلی، سطح درآمد و دغدغه های این مشتریان برنامه ریزی کنیم .
لذا باید اطلاعات مربوط به بیمه‌گزاران و سرنخ‌های آنها هر روزه جدید و به‌روزرسانی شود چرا گه اطلاعات بیمه گزاران دائما در حال تغییر است. در سیستم سنتی ثبت اطلاعات، بسیاری از رکورد‌ها بدون به روز رسانی در پایگاه داده باقی می‌مانند و باعث بروز اختلال هم در فرآیند بازاریابی و هم پشتیبانی می‌شوند، اما با استفاده از نرم افزار CRM می‌توان تمامی رکوردهای را همیشه به روز نگه داشت و به سادگی به همه آنها دسترسی داشت.
شخصی‌سازی خدمات برای بیمه گذاران
یکی از مهمترین نکته ای که در صنعت بیمه در بازارهای بین المللی رخ می دهد شخصی سازی خدمات است. اما در ایران چنین رویه ای و محصولی وجود ندارد و شرکتهای بیمه همه مشتریان و بیمه گذاران را با یک چشم دیده و در ارائه محصول برای افراد خاص چیزی در چنته نداشته و تنها می توانند با همان امکانات محدود مانور کنند. چرا که اطلاعات ارزنده ای از افراد وجود ندارد مثلا در آمریکا برای سلبریتی ها انواع بیمه های مختلف طراحی شده است که بر اساس دارایی های آنها صرفا بیمه نامه خاصی طراحی شده است اما در ایران چنین چیزی میسر نیست چرا که بعضا دسته بندی اطلاعات برای افراد خاصی وجود ندارد.
جمع آوری اطلاعات برای تحلیل رقابتی
شرکت های بیمه برای ارزیابی رقبای خود دائما در حال بررسی شرایط خود و رقبا هستند این اطلاعات درون سازمانی است و از تحلیل رقابتی برای شناسایی استراتژیهای قیمت گذاری، استراتژی محصول، مصرف کنندگان هدف، تبلیغات خلاق و موقعیت برند رقبا در بازار استفاده می کنند. اما هرگز به این نکته توجه نکردند که آنچه که رقبا را پیروز می کند شناخت بهتر مشتریان و درک درست از نیازهای آنهاست در واقع شرکتهای بیمه می توانند از مشتریان رقیب و اطلاعات مشتریان رقیب مانند خدمات بر اساس جغرافیا، انواع مصرف کنندگان مانند مالکان خانه ها ، مالکین خودرو ها و غیره به نگاه درستی برسند. نتایج تجزیه تحلیل رقابتی برای شناسایی بهتر شیوه های بازاریابی مطلوب و افزایش فروش و ایجاد مشتری بکار می روند. این حوزه چنان برای برخی از شرکت ها اهمیت دارد که دست به سرقت اطلاعات نیز می زنند که هرگز در تجزیه و تحلیل کمکی به آنها نمی کند بلکه انچه مهم است داشتن دید مناسب از نحوه رفتار رقیب و مشتریان آنهاست.
عصر حاضر ، عصر جنگ اطلاعات است نه قاپیدن مشتری
در صنعت بیمه امروز شرکت ها دیگر با دیگر مانند قدیم رقابت نکرده و دنبال حذب فیزیکی رقیب نیستند بلکه هر شرکتی زودتر به اطلاعات تحلیلی درستی دسترسی پیدا کند موفق تر بوده و می تواند به توفیق بیشتری نسبت به دیگر رقبا برسد. این اطلاعات خود می تواند از تحلیل داده های قبلی باشد. به عنوان نمونه در سالهای اخیر در شرکت های بیمه گری هنوز مطالعه دقیقی صورت نگرفته است که چرا صاحبان خودرو هرگز به سراغ شرکتی که زمان فروش بیمه نامه اجباری آن را دریافت کرده اند نمی روند و سراغ شرکت های دیگری می روند ؟ یا شرکت ها تحلیلی ندارند که چرا افراد به سراغ شرکت هایی می روند که قدیمی تر هستند این سوالات در ابتدای امر بسیار ساده به نظر می رسند اما وقتی حق بیمه های تولیدی شرکتهای بیمه را با توجه به انحصارات آنها مطالعه می کنیم متوجه می شویم که در ایران انحصار هم نمی تواند شرکتی را از خطر حذف شدن نجات دهد، لذا داشتن این گونه اطلاعات می تواند شرکت ها را از مرگ نجات دهد.
