صنعت بیمه باید دستخوش چه تحولاتی شود؟

دنیای اقتصاد: سال 95 با خبر خوبی برای صنعت بیمه آغاز شد، «واگذارى 20 درصد سهام موسسات بیمه‏های غیردولتى به تبعه خارجی امکان‌پذیر شد.» صنعت بیمه کشور چالش‌های زیادی دارد، اما کمبود سرمایه، کمبود نیروهای متخصص، حجم قابل توجه مطالبات معوق و نبود برنامه‌های حرفه‌ای برای عرضه محصولات مورد نیاز مردم مهم‌ترین آنها است. حال باید دید مشارکت شرکت‌های بیمه خارجی با شرکت‌های بیمه تجاری داخلی آن هم با اولویت بخش غیردولتی می‌تواند چالش‌های صنعت بیمه کشور را حل کند؟ آیا بیمه‌گران خارجی تمایل به حضور در بازار ایران دارند؟ آیا ورود آنها تهدیدی برای شرکت‌های بیمه داخلی است؟ یا اصلا شرکت‌های داخلی می‏توانند با آنها رقابت کنند؟صنعت بیمه با بقیه صنایع تفاوت ماهوی دارد.

در صنعت بیمه رقابت به آن معنایی که در صنایع دیگر در جریان است، مطرح نیست. نقطه بهینه فعالیت شرکت‌های بیمه در مشارکت حداکثری تعریف می‏شود. ریسک‏ها باید با قواعد فنی و به اندازه بین شرکت‌های بیمه داخلی و جهانی توزیع شود. سود در این توزیع است یا به‏عبارتی حداقل خسارت در این توزیع است. در بخش اتکایی و ریسک‏های بزرگ، در حال حاضر نیز شرکت‌های خارجی در ایران حضور دارند. درست است که حضور فیزیکی آنها را حس نمی‌کنیم، اما در واگذاری اتکایی تفاوتی ندارد که دفتر بیمه‌های خارجی در تهران باشد یا در اروپا. آنچه مهم است باید برای همکاری دربخش‌های دیگر بیمه‌گری آماده شویم و شاید اولین گام اصلاح قوانین و مقررات باشد. درباشگاه مدیران این هفته کارشناسان صنعت بیمه به این پرسش پاسخ داده‌اند. «صنعت بیمه برای همکاری با بیمه‌های خارجی باید دستخوش چه تغییر و تحولاتی شود؟»

  برای داشتن صنعت بیمه‌ای توانا باید از بنیه مالی و داشتن صورت‌های مالی شفاف شروع کرد و حسابرسان باید در تنظیم گزارش‌های مربوط به ذخایر خسارات معوق دقت بیشتری داشته باشند. وضعیت بیمه‌ها با بانک‌ها متفاوت است و بیشتر بحث‌ها در بخش سرمایه‌گذاری است که ممکن است مشکوک الوصول وجود داشته باشد و حسابرس نیز باید دقت بیشتری در این زمینه داشته باشد اما به‌طور معمول حق بیمه شرکت‌های بیمه شرایط مشکوک‌الوصول ندارند و حسابرسان نیز دقت لازم را در این خصوص انجام می‌دهند. اغلب سرمایه‌گذاری‌های شرکت‌های بیمه نیز آیین‌نامه ماده 60 است و کمتر شرکتی است که شرایط مشکوک‌الوصولی داشته باشد.

دو حالت متصور است اگر حسابرس دقت کافی نداشته باشد که صلاحیت انجام کار را ندارد و اگر در گزارش خود به این نتیجه برسد که شرکت زیان ده است اما گزارش سود دهی ارائه می‌دهد، نیز تخلف کرده است. بسیاری از حسابرسانی که در این صنعت مشغول به‌کار هستند از تبحر لازم درکار خود برخوردارند و شرکت‌ها نیز از بیمه مرکزی برای تایید صلاحیت حسابرسان استعلام می‌کنند. صنعت بیمه صنعتی است که حسابرسی آن بر‌اساس استاندارد 28 انجام می‌شود و با سایر صنایع متفاوت است. حسابرسی دقیق موجب می‌شود حساب‌ها شفاف شده و برندهای بیمه با مشکل مواجه نشوند. با حسابرسی دقیق شرکت‌ها نقشه راه بهتری برای مدیریت واحدهای خود در اختیار خواهند داشت و به عبارت دیگر حسابرس حافظ منافع سهامدار است و دقت نظر او در کار موجب می‌شود از بروز مشکلات در صنعت جلوگیری شود. 

به‌عنوان یک شهروند ایرانی و همچنین مدیر یکی از بنگاه‏های بزرگ اقتصادی از اینکه برنامه دولت یازدهم به نتیجه رسید و گفت‏وگوها با گروه کشورهای 1+5 به مصالحه ختم شد خرسندم و امیدوارم روزهای سخت تحریم برنگردد. اگر این شرایط ادامه پیدا کند بدون تردید اقتصاد ایران در مسیر پیشرفت قرار می‏گیرد و به اهداف راهبردی تعریف شده در اسناد بالا دستی به‏ویژه سند برنامه 20 ساله که در اجرای آن عقب هستیم خواهیم رسید.  در همین سال‏هایی که خرید نفت ایران تحریم شده و درآمد نفت سقوط کرد می‏شد و باید راهبردهای تازه‏ای برای پیدا کردن منابع درآمدی از فعالیت‏های دیگر جست‏وجو می‌کردیم و امروز نیز دیر نیست و می‏توان این کار را انجام داد.ایران توانایی رشد و توسعه در سطوح بالا را دارد. به‏طور مثال گردشگری، معدن و سایر بخش‏های اقتصاد و خدمات ایران نیز در صورت گسترش، جایگزین‏های مناسبی برای کسب درآمد نفت به حساب می‏آیند. صنعت بیمه از بخش‏های فراموش شده به نظر می‏رسد، در حالی که شاید این بخش بتواند به کمک بازار سرمایه بیاید.

 شرکت‏های پرشماری از اروپا و ژاپن خواستار سرمایه‏گذاری و همکاری مشترک با ایران در صنعت و اقتصاد بیمه هستند. واقعیت این است که شرکت‏های خارجی حتی شرکت‏های بزرگ بیمه می‏خواهند تجارت کنند و ما باید هوشیار باشیم که تجارت یکسویه نباشد که ایران فقط کالا خریداری کند. باید بتوانیم از دانش، تجربه و محصولات جدید بیمه‏ای استفاده و راهی را باز کنیم که به همکاری مشترک برای توسعه صادرات بیمه منجر شود.بدون تردید صنعت بیمه می‏تواند یک منبع مهم درآمد ارزی برای ایران باشد.

در حال حاضر شرکت‏های بیمه مستقر در سنگاپور درآمدشان بیشتر از درآمد حاصل از صادرات نفت ایران است. فعالیت‏های بیمه‏ای در ایران متاسفانه با برخی بی‏مهری‏ها و دخالت‏ها و تصدیگری‏هایی که در جاهایی سر به انحصار می‏زنند مواجه است و به این دلیل بازدهی آنها نسبت به سایر فعالیت‏ها کمتر است و به همین دلیل برخلاف بخش‏های دیگر قیمت سهام آنها در بازار رشد چندان بالایی را تجربه نکرد.

شرکت‏های بیمه به‌خوبی،  فعالیت می‏کنند اما متاسفانه 10درصد از درآمد شرکت‏های بیمه که بیشتر از حق بیمه شخص ثالث به دست می‏آید به وزارت بهداشت، 5 درصد صندوق خسارت‏های بدنی، حدود 5 درصد به نیروی انتظامی و 9 درصد به مالیات بر ارزش افزوده تخصیص داده می‏شود. این در حالی است که شرکت‏های بیمه مثل بانک‏ها هستند و نباید از درآمد آنها مالیات بر ارزش افزوده گرفته شود. واقعیت این است که نباید خیلی خرسند باشیم، چون سیاست‏گذاری در این فعالیت در سال 1394 گام‏هایی به عقب برداشته است. از طرف دیگر و در حالی که مبلغ پرداخت دیه افزایش یافته است، اما ضریب افزایش حق بیمه شخص ثالث رشدی همپای رشد مبلغ دیه نداشته است. 

شرکت‏های بیمه در حال حاضر همانند افرادی هستند که سوءتغذیه دارند و به جای اینکه چربی بسوزانند و غذای تازه، سالم و جدید بخورند از جیب می‏خورند و سرمایه‏شان روندی کاهنده دارد.این وضع‏ تا چه زمانی می‏تواند جواب دهد را نمی‏دانم، اما صنعت بیمه شرایط دشواری را تجربه می‏کند.شرکت‏های بیمه در وضعی قرار دارند که با سیلی صورت خود را سرخ نگه داشته‏اند. البته تفاوت‏هایی نیز وجود دارد و برخی شرکت‏ها نسبت به برخی دیگر کارآمدتر بوده‏اند و در وضعیت بهتری قرار دارند.اگر وضع همین باشد که در سال 1394 شاهد بودیم، باید بگویم که شاید نفس‏های آخری باشد که شرکت‏های بیمه می‏کشند، به ویژه اگر سیاست‏گذاری‏ها به سمت رونق بیشتر نباشد. سیاست‏گذاری باید به این سمت حرکت کند که دریافتی‏ها از شرکت‏های بیمه را کاهش دهند. بیمه مرکزی باید به نیابت از دولت از این فعالیت‏ حمایت کند تا بتوانیم در صادرات خدمات بیمه رشد واقعی داشته باشیم. باید مجوزهای لازم برای فعالیت‏های خارج از کشور داده شود.

در صورت‌های مالی شرکت‌های بیمه آنچه منعکس می‌شود مجموعه قوانین و مقررات بیمه مرکزی است و به عبارت دیگر حسابداری شرکت‌های بیمه بر این اساس انجام می‌شود به این معنا که برای ذخیره، معوقات و هر کدام از این فاکتورها دستورالعمل‌های معین وجود دارد.انتقاد رئیس‌کل بیمه مرکزی به نبود کنترل‌های لازم بوده است و اگر کنترلی هم انجام می‌شود باید مطابق با این دستورالعمل‌ها باشد.نحوه شناسایی مطالبات مشکوک الوصول و لاوصول بخشی از فرآیندهای حسابرسی است و براساس جدول سنی که توسط حسابرسان تنظیم می‌شود، اگر سن مطالبات به سال‌های قبل برگردد گزارش آن را ارائه داده و اعلام می‌کنند که نحوه وصول آن مشخص نیست. وقتی ذخایر به درستی شناسایی نشود، منجر به اظهار سود می‌شود و انتقاد آقای امین این بود که شرکت‌ها در واقع زیان را نشان می‌دهند، بنابراین حسابرس‌ها باید افشاها را به درستی انجام دهند و از آن مهم‌تر آنکه افرادی که در مجامع شرکت‌ها حضور دارند، آثار نظرات و گزارش حسابرس را در تقسیم سود و زیان محاسبه کنند.حسابرسان تنها به شرکت‌های بیمه رسیدگی نمی‌کنند و مجموعه‌ای از شرکت‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهند، اما برخی از حسابرسان ممکن است به مفاهیم بیمه‌گری آشنا نباشند اگرچه حسابرسان مطابق با استاندارد حسابرسی کار حسابرسی را انجام می‌دهند. مشکل از ضعف حسابرسی نیست و مشکل در حاکمیت شرکت‌های بیمه است و از نظر حرفه‌ای این حسابرسان مورد تایید بیمه مرکزی و در سطح بالاتر وزارت امور اقتصادی و دارایی هستند.

 وقتی مشکلی در بیمه‌ها به وجود می‌آید دو حالت وجود دارد؛ یکی اینکه حسابرس گزارش دقیقی انجام نمی‌دهد یا آنکه تصمیم مقتضی در مورد مشکلی که در شرکت بیمه وجود دارد، اخذ نمی‌شود.حسابرسی در صنعت بیمه نیزمبتنی بر قوانین و مقرراتی است که در درون بیمه‌ها حاکم است که از آن به حسابرسی رعایت نام برده می‌شود.اگر حسابرسی دقیق باشد سود، زیان، تعهدات، دارایی‌ها، توانگری مالی شرکت‌ها و سایر مواردی که بیمه مرکزی بعدا مورد بررسی قرار می‌دهد، قبل از بروز مشکل شناسایی می‌شود و به عبارتی آن چنان در گزارش حسابرسی افشا می‌شود که فرصت بروز مشکل سلب می‌شود.اگر در مجامع سهامداران عمده تصمیماتی اتخاذ کنند که به نفع آن شرکت بیمه نباشد، کاری از دست نماینده بیمه مرکزی نیز ساخته نخواهد بود. نهادینه شدن حاکمیت شرکتی در شرکت‌های بیمه موجب خواهد شد تا بسیاری از مشکلاتی که تاکنون در شرکت‌های بیمه وجود داشته مرتفع شود.

«کاهش نرخ سود بانکی» میزان قابل‌توجهی از سود بیمه‌ها را کم خواهد کرد در نتیجه باید دست شرکت‌های بیمه را برای سرمایه‌گذاری بازتر کرد. تاکنون اغلب مباحث فنی و بیمه‌گری در این صنعت مورد توجه قرار گرفته ولی با توجه به خصوصی‌سازی و اصلاح نظام تعرفه بازار بیمه کشور باید به موضوع سرمایه‌گذاری در صنعت بیمه توجه پایه‌ای و اصولی شود، زیرا شرکت‌های بیمه نهاد مالی هستند و برای ادامه فعالیت خود باید سرمایه‌گذاری کنند.  شرکت‌های بیمه از محل دریافت حق بیمه تا زمان پرداخت خسارت منابع سرمایه‌گذاری زیادی علاوه‌بر حقوق صاحبان سهام ازقبیل ذخایر فنی و ریاضی را در اختیار دارند که می‌توانند آن را براساس آیین‌نامه شماره ۶۰مصوب شورای‌عالی بیمه سرمایه‌گذاری کنند.

با توجه به اینکه طبق این آیین‌نامه شرکت‌های بیمه باید حداقل ۳۰درصد این منابع را به‌عنوان سپرده بانکی سرمایه‌گذاری کنند، کاهش سود بانکی باعث می‌شود که درآمدهای سرمایه‌گذاری شرکت‌های بیمه کاهش پیدا کند. به صراحت می‌توانم بگویم میلیاردها تومان فقط با کاهش سود بانکی به تمام شرکت‌های بیمه زیان وارد می‌شود به نحوی که می‌توان گفت ازمنابع سپرده‌گذاری شده در بانک‌ها فقط شرکت‌های بیمه تازه‌تاسیس حداقل یک میلیارد تومان ضرر می‌کنند.

 با توجه به کاهش نرخ سود بانکی، تغییر در آیین‌نامه سرمایه‌گذاری شرکت‌های بیمه اجتناب‌ناپذیر است، البته باید در نظر داشت اگرچه در آیین‌نامه آمده باید حداقل ۳۰درصد ذخایر در بانک سپرده‌گذاری شود اما با توجه به اینکه سرفصل‌های تخصیص داده شده برای سرمایه‌گذاری برای این صنعت محدود است، اکثر بیمه‌گران حتی تا حدود ۷۰درصد از ذخایر و منابع سرمایه‌گذاری خود را در بانک‌ها سپرده‌گذاری کرده‌اند.  آنقدر که بحث‌های فنی در این صنعت مورد توجه قرار گرفته، جایگاه واقعی و نقش اساسی سرمایه‌گذاری در صنعت بیمه مغفول مانده، این در حالی است که شرکت‌های بیمه نهادهای مالی هستند و برای ادامه فعالیت خود با توجه به نسبت خسارت برخی رشته‌های بیمه‌ای باید هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی جدی در خصوص موضوع سرمایه‌گذاری به عمل آورند. 

در آیین‌نامه سرمایه‌گذاری علاوه‌بر منافع سهامداران، حفظ سلامت مالی موسسات بیمه در جهت حمایت از حقوق بیمه‌گذاران نیز ملاک بوده که نباید از آن غافل شد. علت اساسی زیان‌ده شدن برخی از شرکت‌های بیمه، کمبود نقدینگی آنها به سبب فروش اقساطی و همین‌طور ضعف در وصول مطالبات است، با توجه به اینکه این شرکت‌ها بیمه‌نامه‌های پرخطر و ریسک را صادر می‌کنند برای پرداخت خسارت و به ناچار برای حفظ خود در کوتاه‌مدت، دست به ارائه تخفیف می‌زنند و با این کار حیات کل صنعت بیمه و آن شرکت را به خطر می‌اندازند.  میزان قابل‌توجهی از سهام شرکت‌های بیمه خصوصی یا به بانک‌ها یا به شرکت‌های وابسته به آنها یا نهادها تعلق دارد که نام برخی از این شرکت‌های بیمه کاملا مشخص‌کننده است و به نوعی خودبیمه‌گری است و این موضوع در تضاد با خصوصی‌سازی و ضوابط تاسیس موسسات بیمه غیردولتی است. با وجود اینکه طبق قانون تاسیس بیمه مرکزی و براساس ضوابط تاسیس موسسات بیمه غیردولتی، این شرکت‌ها سهامی عام هستند ولی این موضوع در حالی است که سهام آنها یا در بورس عرضه نمی‌شود یا سهام شناور این شرکت‌ها در بورس بسیار اندک است و به نظر می‌رسد لازم است که عبارت سهامی عام از صنعت بیمه برداشته و   سهامی خاص، جایگزین آن شود. 

در سند چشم‌انداز صنعت بیمه ایران در افق 1404 صنعتی اقتصادی عدالت‌محور، پایدار، سالم و قابل اعتماد، برخوردار از اخلاق حرفه‌ای و همگام با جامعه و حامی فعالیت‌های اقتصادی با رعایت مشتری‌مداری سریع، تعریف شده که با تعامل سازنده و موثر در سطح بین‌الملل در جایگاه اول صنعت بیمه در بین بیمه‌گران منطقه آسیایی جنوب غربی قرار دارد. رسیدن به این جایگاه بدون داشتن برنامه عملیاتی مدون و دقیق امکان‌پذیر نیست.

 بنابراین لازم است تا متولیان صنعت بیمه برای رسیدن به این جایگاه برنامه‌ای را با کمک و مشارکت فعالان عرصه بیمه در کشور تهیه کرده که دارای زمان‌بندی مشخص بوده و در زمان‌های مشخص آن را ممیزی کرده، بستر لازم را برای اجرای برنامه‌ها فراهم سازند. این برنامه باید با مشارکت شرکت‌های بیمه و فعالان این صنعت تهیه شود تا بازیگران صنعت متعهد به اجرای آن باشند. به عبارتی صرفا ارائه برنامه‌ای دستوری که در آن منافع کلیه ذی‌نفعان از جمله شرکت‌های بیمه جامعه و. . . دیده نشده باشد پاسخگو نخواهد بود. از سوی دیگر برای رسیدن به جایگاه مورد نظر فضای فعالیت بسیار مهم است. در شرایطی که تحریم‌ها علیه کشور برقرار شده بود، قطعا کسب جایگاه بین‌المللی مورد نظر در سند چشم‌انداز بسیار سخت و غیرممکن می‌نمود که اینک با برچیده شدن بساط تحریم‌ها این امکان به‌وجود آمده است تا مسیر دستیابی به اهداف موضوعه سند چشم‌انداز، هموارتر از گذشته باشد. بنابراین برنامه‌ای که برای دستیابی به این اهداف تهیه می‌شود باید به‌گونه‌ای باشد که با شناسایی فرصت‌های موجود در داخل و خارج کشور امکان بهره‌مندی از این فضا را مهیا کند در غیر این صورت ما با فرصت‌سوزی مواجه خواهیم بود و در این‌صورت بیمه‌گران خارجی از این فرصت به خوبی بهره‌برداری می‌کنند. 

در اینکه باید به آینده خوش‌بین بود شکی نیست، اما صرف خوش‌بینی راهگشا نیست. ابتدا باید تهدیدات، فرصت‌ها، نقاط قوت و ضعف را شناسایی کنیم. قطعا بخش مهمی از مشکلات موجود مربوط به رفتار بازیگران صنعت بیمه است. تقویت و بها دادن به نقش نهادهای تخصصی در صنعت بیمه می‌تواند رویکرد مناسبی از سوی صنعت بیمه باشد. به‌طور مثال تقویت سندیکای بیمه‌گران و بها دادن به تصمیمات این مجموعه در تدوین سیاست‌های کلان مرتبط با صنعت بیمه کشور می‌تواند راهگشا باشد. از طرفی شرکت‌های بیمه باید بپذیرند که راهی جز همدلی و رعایت موازین حرفه‌ای ندارند. همه شرکت‌های بیمه در قایقی به‌نام «صنعت بیمه» نشسته‌اند و سوراخ کردن کف این قایق توسط هریک از اعضا می‌تواند منجر به غرق شدن و زیان کل مجموعه شود. لذا شرکت‌های بیمه در تدوین استراتژی‌ها و سیاست‌هایشان باید علاوه‌بر منافع خود به منافع کل صنعت بیمه توجه کنند. عدم رعایت قاعده بازی، نهایتا به ضرر تمام بازیگران این عرصه تمام خواهد شد. از این منظر می‌توانیم بگوییم، برچیده شدن تحریم ها، صرفا تلاطم دریای توفانی را خارج از این قایق کاهش می‌دهد اما همچنان رفتار غیر حرفه‌ای اعضا می‌تواند منجر به غرق شدن این قایق شود. فراموش نکنیم در دریای آرام نیز امکان غرق شدن وجود دارد. شاخص‌های زیادی باید در دستور کار قرار گیرد، اما عوامل زیر بسیار مهم هستند:

• تقویت واحد‌های تخصصی در قالب ایجاد مدیریت بین‌الملل شرکت بیمه یا تقویت مدیریت اتکایی و گسترش فعالیت آن به اتکایی و امور بین‌الملل

• تدوین استراتژی و تصمیم‌سازی درخصوص نحوه تعامل صنعت بیمه، با استفاده از نظرات و توانایی‌های سایر شرکت‌های بیمه

•   توجه به مدیریت ریسک و پایبندی به اصول آن 

•  اصلاح ترکیب پرتفوی و ایجاد شفافیت مالی به نحوی که اطمینان شرکت‌های خارجی برای حضور دربازار بیمه ایران جلب شود.

•  توجه به نیازهای بازار و بازاریابی علمی و حرفه‌ای و تدوین برنامه‌ای که در آن بازار خارج از مرزهای کشور مورد توجه قرار گرفته است.

•  تدوین سازوکارهایی که می‌تواند منجر به مشارکت شرکای خارجی در شرکت‌های بیمه شود.

• مهم‌ترین آنها اصلاح ساختار مرتبط با صنعت بیمه و نحوه خدمت‌رسانی است. 

البته باید توجه داشت همان‌گونه که ورود به سازمان تجارت جهانی الزامات مربوط به خودش را دارد، ورود سرمایه‌گذار و شرکای خارجی نیز الزاماتی دارد. به نحوی که شرکت‌های بیمه داخلی باید با بهبود عملکرد خود و اعتمادسازی موجب شوند تا شرکای خارجی برای حضور در بازار بیمه کشور به‌عنوان سرمایه‌گذار و شریک تجاری رغبت نشان دهند.

عملکرد و ساختار شرکت‌های بیمه در اینجا حرف اول را می‌زند. یعنی هرقدر شرکت بیمه رتبه و جایگاه مناسب‌تری داشته باشد و ساختار منعطف و به‌روزتری داشته باشد طبیعتا تمایل برای سرمایه‌گذاری از سوی شرکت‌های خارجی بیشتر خواهد بود. نباید انتظار داشته باشیم شرکتی با ساختار قدیمی و با بوروکراسی سنگین، غیرسودده و با حساب‌های مالی نه‌چندان شفاف که مدیریت ریسک مناسبی نداشته یا بخش عمده‌ای از پرتفویش را بیمه‌های زیان‌ده و پرریسک تشکیل می‌دهد مورد استقبال سرمایه‌گذاران خارجی قرار گیرد.

همان‌گونه که فضای داخل شرکت‌های بیمه مهم است وضعیت و شرایط اقتصادی کشور و زیرساخت‌های حوزه فناوری اطلاعات وسایر بخش‌ها نیز بسیار مهم است. با توجه به منافع و نیازهای ذی‌نفعان، داشتن برنامه برای حفظ منافع و برآورده کردن نیازهای ذی‌نفعان باید اولویت اصلی شرکت‌های بیمه باشد. سهامداران، مردم، محیط زیست، کارکنان شرکت‌های بیمه، شرکت‌های بیمه، شبکه فروش، همه و همه ذی‌نفعان ما هستند.

 ما باید در برنامه‌ها (بلندمدت وکوتاه‌مدت) و استراتژی‌هایی که تدوین می‌کنیم منافع ذی‌نفعان را بشناسیم و رعایت کنیم. در حال حاضر برای شناخت بازار و نیازهای آن و پاسخ به این نیازها چندان خوب عمل نشده است، منافع شبکه فروش و جایگاه آن و رعایت حرمت و شأن شبکه فروش به‌دلیل تفکرات سنتی چندان مورد توجه قرار نگرفته است. تعهد به رعایت منافع سایر شرکت‌های بیمه و در کل، صنعت بیمه نیز همین وضعیت را دارد. ما یک کل هستیم، ما در کنار رعایت منافع همه ذی‌نفعان خود می‌توانیم منفعت ببریم و این منفعت پایدار هم باشد، یعنی مقطعی نباشد. در حوزه کارکنان و کارشناسان نیز شرکت‌های بیمه جسته و گریخته یا گاه به‌صورت شعاری اقداماتی انجام می‌دهند اما با توجه به اهمیت این بخش که بدنه صنعت بیمه را تشکیل می‌دهند، توجه به نیازها و منافع آنها و تبیین مسیر پیشرفت شغلی پرسنل در شرکت‌های بیمه باید در برنامه‌ها گنجانده شود. درکنار موارد فوق، توانایی و تمایل شرکت‌های بیمه برای استفاده از فناوری‌های روز برای ارائه خدمات نیز اهمیت ویژه‌ای دارد. 

متاسفانه شرکت‌های بیمه بازاریابی بیمه را به درستی مورد توجه قرار نداده‌اند و با مفاهیم علمی آن بیگانه‌اند. وقتی می‌گوییم بازاریابی، فقط مشتریان و جامعه مدنظر نیست، بلکه مفهوم مثلث بازاریابی مد نظر است. مثلثی که یک ضلع آن مشتری است. ضلع دیگر پرسنل و ضلع دیگر شرکت قرار دارد و ارتباط و چگونگی تعامل هریک از اینها با یکدیگر مورد توجه قرار می‌گیرد. درعین حال رابطه بین شرکت و پرسنل یا همان بازاریابی داخلی از آن مقوله‌هایی است که به آن کمتر توجه شده است. بازاریابی داخلی، یعنی توجه به پرسنل و بازاریابی در درون سازمان که منجر به افزایش وفاداری پرسنل شده و با افزایش توانایی آنها از طرق مختلف و ازجمله آموزش، منجر به ارائه خدمات بهتر به مشتریان و بیمه‌گذاران و نهایتا منجر به موفقیت شرکت در بازاریابی خارجی می‌شود. بدون بهره‌مندی از پرسنل شاداب، امیدوار و توانمند یا بدون بهره‌مندی از شبکه فروش آموزش‌دیده و علاقه‌مند در بازاریابی خارجی موفقیتی حاصل نخواهد شد.

 همچنین مقوله‌ای نظیر جانشین‌پروری و سپردن مسوولیت‌ها به نسل‌های بعدی را در این حوزه باید مورد توجه قرار داد. درعین حال باید بپذیریم در صنعت بیمه به مشتریان نیز توجه جدی نشده است. متاسفانه تا حد زیادی صنعت بیمه در رعایت حقوق مصرف‌کنندگان دچار شعارزدگی است. درصنعت بیمه با 80 سال سابقه فعالیت که مدت کمی هم نیست هنوز مدیریت ارتباط با مشتری نهادینه نشده است و صرفا به راه‌اندازی مرکز تلفن برای پاسخگویی یا خرید یک نرم‌افزار CRMبسنده شده، هنوز فقط شرکت‌های انگشت‌شماری برای شنیدن صدای مشتریان و توجه به نیازها و خواسته‌های او برنامه مدون دارند.