در نظام بانکی ظرایفی در جهت جذب مشتری و جذب سپرده وجود دارد که باید تمایز این دو موضوع را بانکها مورد توجه قرار دهند. در عصر حاضر دو کانال اصلی در نظام بانکی بین مشتریان و بانک وجود دارد، کانالهای غیرحضوری و استفاده از بسترهای دیجیتال و الکترونیک و همچنین کانال سنتی که از طرق شعب بانکها با مشتریان مراوده دارند، در کانال سنتی که به شعب ختم میشود، فرآیند جذب مشتری توسط کارکنان شعب یا به صورت رسمیتر توسط کارکنان و تیمهای ستادی بانک و به طور معمول با حضور نزد مشتری و ارائه پیشنهادهایی که عموما حتی نه بر اساس نیازهای مشتری بلکه بر اساس امکانات و طرحهای سپردهپذیری یا تسهیلاتی بانکها انجام میشود؛ در این مرحله در اصطلاح با نشان دادن در باغ سبز، بانکها تلاش برای جذب مشتری میکنند.
این مرحله را میتوان مرحله رویاسازی نامید که تیمهای بازاریابی برای مشتریان ایجاد میکنند. نتایج مشخص است مشتریان یا رویاهای ترسیم شده را با بررسیهایی که انجام میدهند به دلایل گوناگون متناسب با نیازها و خواستههای خود نمیدانند یا تصمیم به ورود به باغ سبزی میگیرند که بازاریابان بانکی آن را برایشان متصور کردهاند. پس از پذیرش، در این مرحله مشتری را میتوان مشتری جذب شده به سیستم بانک در نظر گرفت که حتی اقدام به افتتاح حساب نیز میکند. اما چگونه میشود که مشتری عملا آورده مالی برای بانک ندارد و فقط در مرحله جذب میماند.
این همان نقطه کوری است که بسیاری از کارکنان و مدیران بانکی کمتر آن را میبینند، آغاز مرحله جذب سپرده یعنی عبور مشتری از مرحله رویا به برخورد با واقعیت، با توجه به اینکه در نظام بانکی بهویژه در نظام بانکداری سنتی میدان اصلی کاری بانکها و تلاقی مشتری با بانک در شعبه قرار دارد، مشتری با حضور در شعبه و مشاهده با واقعیتهای بانک، تصمیم میگیرد که آیا وارد بحث سپردهگذاری شود یا اینکه با فاصلهای که بین واقعیت با رویا میبیند تصمیم بر ترک بانک بگیرد، در این مرحله نقش بازاریابان ستادی به شدت کمتر میشود و نقش محیط شعبه، کارکنان شعبه و روند کاری واقعی بانک در تجزیه و تحلیل مشتریان افزایش مییابد.
در این مرحله موانع و دلایل مختلفی ممکن است باعث اتمام فعالیت مشتری شود، اما دو مشکل عمده مهم وجود دارد که مانع از سپردهگذاری مشتری میشود، مشکل نخست عدمتطابق وعدههای داده شده و وضعیت ترسیم شده با واقعیتهای میدانی مشاهده شده توسط مشتری، مشکل دوم نحوه برخورد و رفتار کارکنان شعبه طی مراجعات مشتری به بانک، این مشکلات به دلایل متفاوتی مانند عدمآموزش کافی در بحثهای جذب مشتری، فقدان انگیزه کافی بین کارکنان، عدمسازوکاری جهت بررسی و ارزیابی شعب در میزان جذب مشتریان و... است که باعث عدمبرخوردهای مناسب و متناسب برای هر مشتری میشود.
میزان موفقیت بازاریابی بانکی در جذب مشتری بسیار بیشتر از جذب سپرده است، شناخت و تفکیک این دو نوع جذب در سیستم بانکی و تلاش برای ایجاد بسترهایی برای جذب موفق سپرده نیاز به ایجاد ساختار جذبی شعب با تجهیز و تغییرات فیزیکی شعب و تغییر در نگرش و رفتار کارکنان شعب از یکسو و افزایش رغبت مشتریان در استفاده از کانالهای غیرحضوری و افزایش میزان ارائه خدمات در بسترهای دیجیتال برای جلوگیری از اصطکاک بین مشتریان و شعبه،درصد موفقیت بانکها در جذب سپردهگذاری را افزایش میدهد، همچنین لازم است بازاریابان بانکی اعم از ستادی و شعبهای در طی نمودن مشتری از این دو مرحله همراه مشتری بوده و حضور فعال و موثرتری برای جذب مشتریان تا حصول نتیجه نهایی داشته باشند.
