شرکت بیمه ملت به مدیرعاملی دکتر اسماعیل دلفراز، سیاست حمایت ویژه از نمایندگان و شبکه فروش را در اولویت خود قرار داده و تصمیم دارد تا سهم شبکه فروش از کل حق بیمه تولیدی این شرکت را افزایش دهد و کمتر به فروش مستقیم بیمه‌نامه بپردازد.
بنابراعلام بیمه ملت، راز تغییر قاعده فروش در نزد شرکت‌های بیمه‌ای چیست و چرا مدیران آینده‌نگر شرکت‌های بیمه یکی از استراتژی‌های خود را افزایش سهم و نقش شبکه نمایندگان قرار داده‌اند؟
امروزه شرکت‌های بیمه درصدد برنامه‌ریزی برای حضور پرقدرت در بازار بیمه هستند و تلاش می‌کنند تا اولویت نخست در فروش بیمه‌نامه را به شبکه گسترده نمایندگان واگذار کنند و به جای آن با تمرکز ستاد بر برنامه‌ریزی و پشتیبانی مستمر از صف جبهه فروش بیمه‌نامه، انگیزه شبکه فروش را افزایش دهند.
اتفاقی که مصداق آن را می‌توان در تغییر سهم شبکه فروش از کل حق‌بیمه تولیدی شرکت بیمه ملت به وضوح دید که به نظر می‌رسد مدیران این شرکت با سابقه صنعت بیمه کشور در صدد تغییر الگوی کسب و کار و تحول در بیمه‌گری هستند.
چرا که بررسی سهم فروش بیمه‌نامه به صورت مستقیم و شبکه نمایندگان بیمه ملت تاییدکننده این واقعیت روشن است که نبض اصلی تولید بیمه‌نامه و حضور شرکت یادشده در بازار بیمه در دستان نمایندگان و شبکه گسترده فروش قرار دارد.
بر اساس بررسی‌های صورت‌گرفته در بازه زمانی فصل بهار ۳ سال متوالی، از کل حق‌بیمه تولید شده توسط شرکت بیمه ملت در بهار سال ۱۳۹۷، سهم فروش بیمه‌نامه به صورت مستقیم از ۵۲.۴ درصد به ۷۸.۹ درصد در بهار سال ۹۸ رسیده اما در بهار امسال این نسبت به ۴۵.۷ درصد رسیده است.
به این ترتیب شبکه فروش و نمایندگان بیمه ملت که در بهار سال ۹۷ تنها ۴۷.۶ درصد از کل پرتفوی تولید حق‌بیمه این شرکت را در اختیار داشته و در بهار سال بعد سهم آن به ۲۱.۱ درصد رسیده بود، در بهار امسال موفق شده تا ۵۴.۳ درصد یعنی بیش از نیمی از کل کیک حق‌بیمه تولیدی بیمه ملت را به خود اختصاص دهد.
یکی از اصلی‌ترین برنامه‌های دلفراز در بیمه ملت، افزایش سطح تعامل بین شبکه فروش و مدیران ستادی است و او به درستی تلاش می‌کند تا این هدف را با مشارکت دادن تمامی اعضای خانواده بیمه ملت در تصمیم‌گیری‌ها و استفاده از تجربه و پیشنهاد نمایندگان بیمه ملت محقق سازد.
استمرار این برنامه در ماه‌های آینده به ویژه تشکیل کمیته صیانت از حقوق نمایندگان در شرکت بیمه ملت، نه تنها باعث تقویت انگیزه شبکه فروش و تلاش آنها برای افزایش سهم خود از کل پرتفو شده، بلکه انتظار می‌رود با حمایت‌های ستاد شرکت بیمه، شبکه نمایندگان بیمه ملت حضور پررنگ‌تر و موثرتری در میدان رقابت بازار بیمه داشته باشند.
نمایندگان بیمه ملت تصمیم‌ساز می‌شوند
تصمیم مدیران بیمه ملت برای مشارکت دادن شبکه فروش و تعامل مستمر و برنامه‌ریزی شده با انجمن صنفی نمایندگان این شرکت به نظر یک راهبردی تعیین‌کننده خواهد بود.
چرا که فروش مستقیم بیمه‌نامه توسط ستاد هر شرکت بیمه‌ای اگرچه می‌تواند بر میزان فروش و سهم از بازار شرکت‌ها بیافزاید، اما به دلیل تمرکز فروش بیمه‌های مستقیم بر رشته‌های محدود به‌ویژه رشته‌های بیمه تکمیل درمان و بیمه شخص ثالث به صورت گروهی، ریسک ناشی از خسارت و عدم تعادل در سبد بیمه‌گری شرکت‌ها افزایش می‌یابد.
افزون بر این‌که استمرار این رویکرد مدیریتی شرکت‌های بیمه‌ای به جای برنامه‌ریزی و ایفای نقش راهبری و مربیگری به نقش بیمه‌فروشی تقلیل می‌یابد که در بهترین حالت تبدیل مدیران ارشد شرکت‌های بیمه‌ای از نقش مربیگری به نقش بازیکن – مربی خواهد بود.
از این منظر تغییر جهت شرکت‌های بیمه‌ای از جمله بیمه ملت به تقویت شبکه فروش و افزایش سهم آنها در پرتفوی بیمه حتی اگر در یک مقطع زمانی، باعث کاهش میزان فروش شرکت شود، اما آینده‌نگری ایجاب می‌کند تا زنجیره ارتباطی بین صف با ستاد تقویت شود.
نتیجه افزایش سهم شبکه نمایندگان از کیک پخته‌شده یعنی حق‌بیمه تولیدی شرکت بیمه، توزیع متوازن ریسک در جغرافیای کشور، تعادل ریسک بین رشته‌های مختلف، افزایش رقابت سالم بین شبکه نمایندگان و دست برتر آنها با نمایندگان دیگر شرکت‌ها، تغییر ماموریت شعب از فروش بیمه‌نامه به نظارت موثر بر عملکرد نمایندگان و امکان برنامه‌ریزی بهتر و دقیق‌تر برای پیشبرد سایر اهداف ترسیم شده از طریق کانال شبکه فروش خواهد بود.
خرده‌فروشی بیمه، بهتر جواب می‌دهد
کمرنگ شدن سهم فروش مستقیم بیمه و افزایش نقش‌آفرینی سهم شبکه نمایندگان بیمه ملت البته با یک اولویت راهبردی دیگری همراه است که نتیجه آن نفوذ مستمر و مویرگی سهم بیمه ملت در سبد مصرفی خانوارهای ایرانی است چه این‌که شعار «بیمه ملت، همراه خانواده» بر این منطق استوار شده که به هر میزان برند بیمه ملت در نزد خانواده‌های ایرانی نهادینه شود، راز ماندگاری و استواری این شرکت در بازار هم تقویت خواهد شد.
از این منظر مدیران ارشد بیمه ملت مصمم هستند تا شبکه نمایندگان این شرکت در سراسر کشور بر خرده‌فروشی بیشتر متمرکز شوند و به همین دلیل است که سیاست‌های اطلاع‌رسانی و فرهنگ‌سازی بیمه ملت هم به گونه‌ای تعریف می‌شود که بتواند طیف وسیعی از بیمه‌گزاران بالقوه در رشته‌های مختلف را پوشش دهد.
سیاستی که نتیجه آن، کاهش ریسک و افزایش رفاه زندگی خانواده‌های ایرانی با بهره‌مندی از خدمات بیمه‌ای متنوع بیمه ملت در رشته‌های مختلف خواهد بود.
با فعال‌تر شدن شبکه نمایندگان بیمه ملت و حمایت‌های راهبردی ستاد این شرکت انتظار می‌رود که تعداد بیمه‌نامه‌های صادره بیمه ملت افزایش یابد، میزان ورودی نقد ناشی از صدور بیمه‌نامه‌های خرد بیشتر شود و مهم‌تر این‌که سطح آگاهی و آشنایی مردم ایران با توانمندی‌های بالقوه بیمه ملت ارتقا پیدا کند که میوه شیرین این تغییر از عمده‌فروشی به روش فروش مستقیم به خرده‌فروشی از کانال شبکه نمایندگان، چالاکی، افزایش انگیزه و تحرک بالا در خانواده بیمه ملت در یک فرآیند مستمر بین بیمه‌گزاران، نمایندگان و سهامداران خواهد بود.
مدیران شرکت بیمه ملت تصمیم دارند به جای تکیه بر فروش مستقیم بیمه و یا دل بستن به روش‌های فاقد اثربخش و تکراری در حمایت از شبکه سراسری نمایندگان این شرکت، فصل تازه‌ای از آموزش را با در نظرگرفتن نیازهای بیمه‌گزاران و تغییر سبک زندگی مردم ناشی از گسترش شبکه‌های اجتماعی و دسترسی آسان به فناوری‌های نوین ارتباطی و اطلاعاتی را رقم بزنند.
افزون بر این‌که به تدریج سطح اختیارات نمایندگان در صدور بیمه‌نامه‌ها افزایش و شعب بیمه ملت نقش نظارتی را برعهده خواهند گرفت.
البته مدیران ارشد بیمه ملت برای تغییر الگوی کسب و کار این شرکت با سابقه و معتبر در صنعت بیمه کشور ماموریت دشواری را در پیش دارند اما برای افزایش پایدار سهم بیمه ملت در بازار، تحقق اهداف ترسیم شده و تضمین و صیانت از حقوق بیمه‌گزاران، ذی‌نفعان و سهامداران مصمم هستند که از تهدیدها و چالش‌ها، فرصت تازه‌ای خلق کننده که نتیجه آن استمرار و استحکام در بازار بیمه، تقویت روحیه همکاری و تعامل سازنده در خانواده بیمه ملت، افزایش بازدهی و بهره‌وری و چابک شدن این شرکت خواهد بود.
