در فضای اقتصادی امروز، بیمه دیگر تنها ابزاری برای مدیریت ریسک نیست، بلکه به عنوان یک رکن کلیدی در سبد سرمایهگذاری شناخته میشود. این روایت و تحلیلها، در جریان گفتوگوی اختصاصی با خبرنگار «بانکداری ایرانی» شکل گرفته است؛ فرناز بیکرسولی، مدیر بیمههای عمر و سرمایهگذاری شرکت بیمه تجارتنو، از مسیر پیشروی این شرکت و گذار استراتژیک آن از مدلهای سنتی به سمت مدلهای نوین «خردهفروشی» و محصولات ترکیبی سخن میگوید.
گذار از تمرکز بر مشتریان بزرگ به سمت بازار خردهفروشی
بیکرسولی با نگاهی تحلیلی به ساختار بازار بیمه، معتقد است که مدیریت ریسک در شرکتهای بزرگ، نیازمند تغییر پارادایم است. او میگوید: تمرکز بیش از حد بر مشتریان سازمانی (Corporate)، اگرچه حجم بالای حقبیمه را تضمین میکند، اما پایداری سازمان را در برابر نوسانات بازار با چالش مواجه میسازد. به همین دلیل، استراتژی اصلی تجارتنو، حرکت بهسوی بخش «خردهفروشی» (Retail) است.
به گفته مدیر بیمههای عمر و سرمایهگذاری بیمه تجارتنو، این چرخش، صرفاً یک تغییر در بخش مشتریان نیست، بلکه نیازمند بازتعریف کامل شبکه فروش است. در واقع، هدف این است که نقش شبکه فروش از بازاریابی صرف، به «مشاوران مالی و سرمایهگذاری» تبدیل شود تا بتوانند محصولات جدید نظیر بیمههای زندگی را در لایههای خرد جامعه ترویج کنند.
مهندسی محصول «بیمه زندگی نو»؛ توازن میان پوشش و سودآوری
بیکرسولی با اشاره به یکی از جدیدترین محصولات بیمه تجارتنو میگوید: این محصول پاسخی هوشمندانه به چالش تورم است. با انعطافپذیری این بیمهنامه، مشتری میتواند بر اساس اولویتهای خود، بین «سرمایهگذاریمحور بودن» یا «حمایت بیمهای بیشتر» انتخاب کند.
او توضیح میدهد که اگر تمرکز مشتری بر افزایش سرمایه باشد، پوششهای بیمهای تا سطح یک برابر مبلغ اعتبار تنظیم میشود تا بیشترین بهره از منافع حاصل شود. اما در مقابل، برای کسانی که امنیت را اولویت میدانند، امکان انتخاب پوششهای بیمهای تا سه برابر مبلغ اعتبار فراهم شده است. این طراحیِ منعطف، به مشتری اجازه میدهد تا در پایان دوره، نه تنها بهره بانکی خود را جبران کند، بلکه اثرات تورم را نیز مدیریت کند.
دیجیتالسازی؛ از احراز هویت تا تخصیص اعتبار
در بحث زیرساختهای عملیاتی، بیکرسولی بر نقش کلیدی تحول دیجیتال تأکید میورزد. او خاطرنشان میکند که بیمه تجارتنو برای حذف اصطکاکهای سنتی، به سمت توسعه پنلهای اختصاصی حرکت کرده است. این پلتفرمها که با همکاری شرکتهای زیرمجموعه بانک تجارت طراحی شدهاند، فرآیند پیچیده احراز هویت، اعتبارسنجی و تخصیص اعتبار را بهصورت آنلاین فراهم کردهاند. از نظر او، این تحول دیجیتال، تنها یک ابزار تسهیلگر نیست، بلکه بخشی از استراتژی شرکت برای بهبود تجربه کاربری و افزایش سرعت پاسخگویی است.
تسهیل نقدینگی و مدلهای اعتباری هوشمند
یکی از نقاط قوت این مسیر، پیوند میان خدمات بیمهای و تسهیلات بانکی است. بیکرسولی در این زمینه میگوید که هدف، فراهم کردن مسیری برای ورود مشتری به بازار بدون فشار بر نقدینگی وی است. او با اشاره به نرخ بهره مؤثر ۱۵ درصدی این طرح (که در مقایسه با نرخهای ۲۳ درصدی بازار مزیتی محسوب میشود)، توضیح میدهد که مدل اعتبارسنجی شرکت نیز بسیار دقیق و لایهبندی شده است.
به گفته مدیر بیمههای عمر و زندگی این فرآیند بهگونهای طراحی شده که برای مبالغ تا ۲۰۰ میلیون تومان، تنها با چک صیادی (در رتبههای اعتباری A و B) امکان پیشروی وجود داشته باشد و برای مبالغ بالاتر، ترکیبی از چک و ضامن در نظر گرفته شود. این رویکرد، هم ریسک شرکت را مدیریت میکند و هم به شبکه فروش اجازه میدهد تا بدون محدودیتهای بزرگ، محصولات را به مشتریان عرضه کنند.
چشمانداز آینده
گذار استراتژیک تجارتنو از تمرکز بر مشتریان سازمانی به بازار خردهفروشی، یک تصمیم عملیاتی صرف نیست، بلکه بازتعریفی از هویت بیمه در اقتصاد امروز است؛ بیمهای که دیگر صرفاً ابزار جبران خسارت نیست، بلکه ابزاری برای مدیریت هوشمندانه سرمایه و مقابله با تورم به شمار میرود.
در این مسیر، برنامهریزی برای افزایش خردهفروشی محور اصلی تحول است. موفقیت این برنامه، وابسته به تغییر نقش شبکه فروش از بازاریابهای محصول به مشاوران مالی و سرمایهگذاری است؛ رویکردی که با توانمندسازی نمایندگان و بهکارگیری ابزارهای دیجیتال، امکان ارائه خدمات ریزتر و فراگیرتر به اقشار خرد جامعه را فراهم میکند. پایش مستمر ریسک، مدلهای اعتباری لایهبندیشده و تسهیل دسترسی بدون فشار بر نقدینگی مشتری، همه در خدمت همین گذار طراحی شدهاند.
همزمان، رویکرد بیمههای زندگی نیز در حال تحولی بنیادین است. تجارتنو در حال ترسیم تصویری تازه از بیمه زندگی است؛ نه بهعنوان یک تعهد بلندمدت سنگین، بلکه بهعنوان پلی میان پوشش بیمهای و بازدهی سرمایهگذاری که انعطافپذیری واقعی را در اختیار مشتری میگذارد.
در این میان، پیشتاز این نگاه نوین، محصول جدید «زندگینو» است؛ محصولی که به پشتوانه بانک تجارت، امکان سرمایهگذاری را بدون نیاز به تامین نقدینگی برای مشتری فراهم میکند. این محصول با طراحی منعطف و اعتبارمحور خود، در واقع نشاندهنده همافزایی موفق صنعت بیمه و نظام بانکی است؛ همافزاییای که مسیر ورود افراد به بازار سرمایهگذاری را هموار کرده و آرامش خاطر را در کنار بازدهی مناسب برای بیمهگزاران به ارمغان میآورد.
چشمانداز تجارتنو روشن است: تداوم این مسیر، آیندهای خواهد ساخت که در آن بیمه جایگاه واقعی خود را در سبد داراییهای خانوار بازیابد و شبکه فروش بهعنوان پیشران این تحول، نقش مشاور امین مالیِ خانوادهها را ایفا کند.
