بانكداري ايراني - بیمه عمر یکی از بیمه‌های مورد توجه در دنیاست که به دلیل پوشش ریسک زندگی شهروندان با اقبال عمومی همراه بوده است. این بیمه در ایران از سوی بیمه‌گران مورد توجه قرار گرفته و در سالهای اخیر از دغدغه های اصلی بیمه گران برای جذب بیشتر مشتری در این حوزه شده است .
اما این رشته از بیمه‌گری از طرف بیمه‌گران و بیمه‌گذاران با پرسش‌های جدی روبروست بیمه گران آیین نامه های مربورط به این نوع بیمه گری را مشکل سازی دانسته و معتقدند که باید تغییر کند. بیمه گذاران نیز انتقاد می‌کنند که در سالهای ابتدایی قرارداد همه چیز به نفع بیمه گران بوده و حقوق آنها رعلیت نشده است .
به گزارش بانكداري ايراني ، آیین 54 مربوط به بیمه عمر وزندگی که در سال 1385 مورد تصویب قرار گرفته تقریبا موضوعات اصلی بیمه عمر را به بیمه گران ابلاغ کرده است اما با وجود گذشت 10 ساله از تصویب این قانون ، لزوم تغییر در آن به چشم می‌خورد زیرا طی این مدت، بر اساس آمار بیمه مرکزی ج.ا.ا ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی از0.07 در سال 2004 به 0.16 در سال 2013 افزایش یافته و حق‌بیمه سرانه بیمه‌های زندگی نیز از 2 دلار در سال 2004 به 11 دلار در سال 2012 افزایش و به 8 دلار در سال 2013 کاهش یافته که این کاهش عمدتاً به‌دلیل تغییر برابری ارزش ریال با دلار است. لذا می‌توان در یک نگاه کلی اثر تصویب این آیین‌نامه را بر توسعه بیمه‌های زندگی مثبت ارزیابی نمود.علیرغم رشد صنعت بیمه زندگی کشور در چند سال اخیر، فاصله 3؍2 واحدی ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی با رتبه نخست منطقه و 8؍1 واحدی با رتبه دوم منطقه حاکی از این است که رسیدن به جایگاه تعریف شده در سند چشم‌انداز نیاز به تلاشی مضاعف دارد. آمار مذکور بیان می‌کند که علیرغم تصویب آیین‌نامه 54 و جهش ناشی از آن در رشد بیمه‌های زندگی، کافی نبوده و بررسی ابعاد مختلف این آیین‌نامه و ارائه پیشنهادات اصلاحی جهت ارتقای اثربخشی آن ضروری است.
پژوهشکده بیمه مرکزی هدف از تصویب آیین نامه 54 را این گونه تشریح کرده است : "افزایش تنوع و توسعه محصولات بیمه‌ای با تمرکز بر بیمه‌های زندگی" از جمله راهبردهای اصلی بیمه مرکزی در راستای دستیابی به اهداف سند چشم‌انداز صنعت بیمه است. این امر مستلزم تربیت نمایندگان فروش تخصصی بیمه‌های زندگی است که آیین‌نامه 54 با محوریت جذب نمایندگان بیمه زندگی و هدایت و آموزش حرفه‌ای و با هدف "ارائه متوازن خدمات و محصولات بیمه زندگی در مناطق مختلف کشور" تدوین شده است.
اما ساختار شبکه فروش ، تعیین مصادیق تخلف، شفافیت و مسائلی از این دست از جمله ایرادات این آیین نامه است که باید بعد از 10 سال تغییر کند و در غیر این صورت لطمات جدی بر پیکر صنعت بیمه در ایران می زند. مواردی که در این آیین نامه به عنوان نقطه ضعف عنوان شده اند عبارتند از :
• عدم تعریف ساختار مناسب برای شبکه فروش و عدم حمایت از آن: هر چند ساختار شبکه فروش بیمه‌های زندگی بهطور مستقیم به آئین‌نامه 54 مرتبط نمی‌باشد اما چالشی در راستای تحقق اهداف این آئین‌نامه است. نمی‌توان انتظار داشت به یک فرد پروانه فعالیتی از سوی نهاد ناظر اعطا شود اما به دلایلی از قبیل نداشتن دفتر کار و آزادی‌های متعدد شغلی، نتوان بر او نظارت و مدیریت صحیح داشت. لازم است تا از طریق رسمیت بخشیدن به ساختار فروش بیمه‌های زندگی و نیاز نمایندگان فروش به مربی و مربیگری، به سکوت آئین‌نامه در این خصوص پایان داد. در ساختار فروش بیمه‌های زندگی جایگاهی (تحت عنوان مربی فروش یا هر عنوان دیگر) تعریف شود تا از این طریق بتوان امر جذب، آموزش و راهبری نمایندگان را با کارائی بیشتری انجام داد و در این چارچوب عملکرد نمایندگان به طور مستمر تحت نظارت و کنترل قرار داشته باشد.
• بیان کلی لزوم آموزش نمایندگان فروش بیمه عمر و عدم تعریف ساختار مناسب برای آموزش مستمر و جذب نمایندگان فروش توسط شرکت‌های بیمه؛ بررسي‌های انجام شده در كشورهايی که صنعت بیمه زندگی موفقی دارند، نشان می‌دهد كه يكي از عوامل مهم و مؤثر در رشد بيمه‌هاي زندگي، حضور موسسات تخصصي پرورش و آموزش فروشندگان است. اين موسسات تحت نظارت نهاد مقررات‌گذار در رابطه با جذب، آموزش و راهبري نمايندگان تخصصي كاملاً سازمان‌يافته و حرفه‌اي عمل مي‌كنند که این رویکرد نتايج مثبتي در رشد و توسعه بيمه‌هاي زندگي به دنبال داشته است. همچنین، نمایندگان آموزش‌دیده تحت تربیت مستمر قرار گرفته و از آنها حمایت‌های لازم صورت می‌پذیرد. در این راستا، تعریف ساختار مناسبی برای آموزش و جذب شبکه فروش در شرکت‌های بیمه ضروری است. در غیر این صورت، تبعاتی از قبیل فروش بد و ریزش نمایندگان متوجه صنعت بیمه زندگی خواهد شد.
• عدم تصریح امکان فروش سایر انواع بیمه‌نامه در قالب بازاریاب توسط نماینده فروش بیمه عمر به‌گونه‌ای که آیین‌نامه 54 در مورد نمایندگی فروش بیمه عمر صحبت کرده ولی فرد را از فروش سایر انواع بیمه در قالب بازاریاب منع نکرده است. در عمل، نمایندگان مذکور در کنار فروش بیمه‌های عمر، بیمه‌های دیگر را نیز می‌فروشند که با فلسفه تصویب آیین‌نامه 54 و نیاز مبرم بیمه‌های زندگی به تمرکز فروشنده، ناسازگار است و به‌گونه‌ای نماینده فروش بیمه عمر به یک نماینده دیگر وابستگی کاری پیدا می‌کند که می‌تواند منشاء بروز مشکلات بعدی گردد.
• عدم شفافیت آیین‌نامه در مورد چگونگی تبدیل وضعیت نماینده فروش بیمه عمر به نماینده بیمه عمومی و پرتفوی نماینده فروش پس از تبدیل وضعیت به نماینده عمومی.
• عدم تعیین تضمین‌های لازم برای نمایندگان فروش بیمه عمر در آیین‌نامه مشکلزا است. این مشکل در آیین‌نامه نمایندگی عمومی بیمه نیز وجود دارد و علیرغم آن که در کشورهای پیشرو در صنعت بیمه مقادیر تضمین توسط نهادهای ناظر و معمولا با ارقام بسیار بالا تعیین می‌گردد، در ایران این تضمین‌ها مبهم و برعهده شرکت بیمه گذارده شده است. علاوه بر آن، اخذ اجباری بیمه مسئولیت حرفه‌ای قصور و اشتباه (E&O) توسط نمایندگان مورد توصیه جدی است.
• عدم تعریف مشخص مصادیق "تخلف" و سازوکاری برای امکان پیگیری نمایندگان فروش در صورت تخلف.
• عدم طراحی یک سازمان فروش مشخص برای نماینده بیمه عمر در شرکت بیمه که با تعریف یک فرد مطلع مرتبط با نمایندگان تحت عنوان سرپرست، این سازمان می‌تواند علاوه بر رفع مشکل طرح شده در بخش آموزش مستمر نماینده، راهبری فروش و ارائه مشاوره لازم به نمایندگان بیمه عمر را داشته باشد و با توجه به تخصیص مکان مشخص و تلفن ثابت، مشکل عدم اعتماد برخی از مشتریان به نماینده را با ارائه آدرس و تلفن مربوطه تا حدی مرتفع سازد. این سازمان با تخصیص یک فضای اداری مشخص و یک کارشناس مشخص در شعبات یا نمایندگی‌های عمومی تشکیل می‌گردد.
• عدم تصریح مشخص مصادیق تنبیه متناسب با تخلف صورت گرفته و ابهام در سیستم تنبیهی پیش‌بینی شده در ماده 10 آیین‌نامه.
• عدم توجه آیین‌نامه به مشارکت نماینده در سود پورتفوی شرکت.
• عدم تصریح حقوق شرکت بیمه و نماینده در صورت فسخ و یا لغو مجوز نماینده.
• عدم تصریح منشور اخلاقی نماینده از جمله پذیرش قانون ضد تخفیف، آگاهی از دانش و اطلاعات کامل، عدم ارتکاب به پولشویی، گرفتن رشوه یا پاداش، حفظ اطلاعات بیمه‌گذاران، حفظ منافع بیمه‌گذاران، ارائه اطلاعات صحیح به مشتری و ارائه اطلاعات درست به شرکت، و الزامات اجرای اخلاقی فرآیند فروش.
• عدم وجود خارجی پروانه نمایندگی اشاره‌شده در ماده 2 آئین‌نامه: در عمل پروانه نمایندگی اشاره شده در ماده 2 وجود خارجی ندارد.
• عدم تعریف ساز و کاری که منجر به ادامه فعالیت و ماندگاری این نوع نمایندگان و جلوگیری از ریزش آنها شود؛ آمارها نشان می‌دهد که ریزش نمایندگان و عدم ادامه فعالیت مخصوصاً در سالهای ابتدائی فعالیت قابل توجه است. از طرفی دیگر با توجه به عدم آموزش صحیح و راهبری و کنترل این نمایندگان، فروش‌های با کیفیتی در صنعت اتفاق نمی‌افتد و بخش قابل توجهی از بیمه‌نامه‌های بازخرید شده و یا تعلیق‌شده به این امر بر می‌گردد.
• پرداخت کارمزد به نمایندگان فروش بیمه عمر به میزان حداکثر 70 درصد کارمزد نمایندگان عمومی؛ اگرچه اینگونه به نظر می‌رسد تقبل بخشی از وظایف آموزشی، برنامه‌ریزی و هدایت توسط شرکت بیمه و در اختیار قرار دادن محل فعالیت برای نماینده فروش 54، منطق پرداخت کارمزد کمتر نسبت به نمایندگان عمومی است اما در عمل این امر محقق نشده است.شرکت می‌تواند این وظایف را در قالب ساختار فروش تعریف‌شده به فرد متخصصی برون‌سپاری کند.
• عدم پیش‌بینی شرایط پیشرفت و ارتقای نماینده فروش بیمه عمر و افزایش انگیزه وی.
نظر شما
